以下、不良債権というリスク管理に関して、考えてみます。
１）そもそも不良債権は、回収できるものなのか？
「不良債権」というからには、通常考えられる回収努力を充分行ったにも係わらず、結局、回収できな
かったという債権を指すはずです。
（回収努力も充分に行っていなくて、「入金してこないねぇ！」というのは、「不良」とはいえません。）
とすると、不良債権に効果的な回収方法があるのか？という疑問に突き当たります。
結論からいえば、「回収できない」からこそ「不良債権」なわけで、相手先の夜逃げや倒産などの明確
な事実が生じているような場合には、もう時既に遅く、回収はまず難しいといわざるを得ません。
（当然、法律的な責任とかあるでしょうが、「無い袖はなんとか・・・」で、実際にお金の無い人からの取
立ては、まず無理といわざるを得ないと考えます）
２）不良債権の発生予防こそ、本来の危機管理！
債権が「不良化」する。これは、大変なことです。
利益を失うどころか、仕入に要した資金を補填することが出来ないばかりか、その営業に要した費用
や人件費の補填すら出来なくなり、他に支払う予定の決まっている資金を振り向ける必要にすら見舞
われかねません。
こうなると、あわてて銀行に走るとか、個人の資金を会社に提供するなどの対策を必要としますが、こ
の損失の回収は並大抵の努力ではなしえません。
まして、昨今の金融事情を考えると、急に銀行に駆け込んで、却ってこっちの会社の存続すら疑われ
たら・・・。と悩み（ＴＫＣ経営者ローン参照）は尽きません。
このため、有効な不良債権対策は、不良債権を発生させないこと、前もって担保を確保できるよう、
手段を講じておくこと、に考え至ります。
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３）日々の債権管理体制は整っていますか？
「不良債権の回収」を考えないといけなくなった時点で、もう、商売は、「笑売」ではなく「傷売」になって
しまっています。
より有効な対策は、自社の債権管理体制を強化することにあります。
自社の毎日の売上を上げる努力に対しては、経営者自ら発破をかけ、成績管理を行い、給与に格
差をつけるなど、いろいろな手法を凝らして見えることと思います。
しかし、昨今のご時世、売上を上げるなどということは容易なことではありません。
成績を上げれなくてリストラ！なんてことも・・・！
このため、営業担当者が成績を気にするあまり、信用を良く考えず販売してしまう、なんてこともあり
えます。
「債権回収」は一体誰の仕事なのでしょうか？
よく、「債権を回収してこそ営業の完了」といいますが、実際には、回収までを充分に考慮した営業担
当者の成績管理や、経営者による営業指導を行いきれているかというと、企業体力の弱い中小企業に
あっては、却って充分ではないのが実体ではないでしょうか。
経理担当者が入金が無いのを気にして営業担当者に働きかけるけれども、営業担当者は顧客先か
ら苦情を言われる（？）のが嫌さになかなか交渉しにいかない、行きやすい顧客先にばかりいっている
という経営者の嘆きを伺うこともあります。
結局、回収管理は、経営者の仕事と考えるべきです。
（回収できなくて苦しむのは経営者自身ですし、回収を怠っていても、給与支給日がくれば給与が満
額振込まれているもの、自分が少しくらい回収していなくても、会社は安全と誤解しているのが従業員で
あると割り切ることも必要でしょう。）
当事務所では、経営者による管理のもと、顧客先別の回収管理、特に請求書別の回収年齢管理を
実施し、経理担当者と営業担当者とで密接に情報交換を、十二分に行っていると言い切れる体制を是
非とも構築してほしいと考えています。また、毎年の決算時には、お客様の全部に対し、債権残高を確
認するようにして欲しいと考えています。
債権残高の確認に、封筒と８０円切手（往復ですから切手代だけで１６０円掛かります）を貼って、とい
うのは何か無駄のようにも見えますが、これを送ることで、相手先の債務の管理体制が顕著に分かっ
てきます。
支払うべき金額の残高を、毎月確実に把握できている相手先であれば、ごく当たり前のこととして、す
ぐに返答が返ってきますが、支払うべき金額の残高をきちんと計算していない相手先であれば、この返
事はなかなか返ってきませんし、時には、お送りした残高確認書を「失くした」といってくるところまで千
差万別です。
まして、お送りしてあった請求書を、お客様のところの担当者が失くしていたとか机の中に入れていた
とか、自社内の予算制限を考慮して、経理に出すのを一月くらい遅らせていたなどという社内事情さえ
見えてくることも多々あります。
ひどい例では、残高確認を行うこと自体に対して、クレームをいってくる例さえあります。
債権の残高管理と残高確認は、自社の債権保全に役立つ調査体制にも繋がることと理解してくださ
い。
自社の債権管理をきちんと行い、債権の年齢管理を充実させるとともに、定期的な残高確認を実施
して、相手先の経理レベルや意識調査を行うことは、非常に重要なことなのです。
※残高確認において、封書では郵送代がかかるという場合には、往復はがきでこれを行うことも、ひ
とつの方法です。
※翻って、自社の支払管理のレベルを考えてみてください。
ａ） きちんと、請求されてきた内容と納品書とをつき合わせていますか？
ｂ） どの請求書まで支払ったか、明確に出来ていますか？
ｃ） 支払う際に、発注者がきちんとチェックしていますか？
（よくある例では、チェックと称して、さっと見て、単に押印するだけになっていたりします）
ｄ） 送られて来た請求書を、そのまま支払にまわしていたりしませんか？
（債務額の残高管理を、支払先に依存していたりしませんか？）
（支払先の営業担当者と値引きの打ち合わせはしたのに、遅られてくる請求書の残高に反映さ
れていない事例も、実際に見かけます。支払先の営業担当者が、経理担当者に伝えるのを怠
っているうちに、値引きした事実すらどこかに行ってしまうこともあります。）
（当事務所では、このような体制整備の業務改善のお手伝いをしております。）
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４）こまめな信用調査と、取引先への訪問！
信用調査と言っても、いろいろな信用調査機関から資料を取寄せても、結局、倒産しないと分からな
いというところがあります。
（倒産前に「倒産しそうです！」なんて、報告があがることは早々あるものではないでしょう。）
信用調査で実際にできることは、経営者の資産状況や過去の取引内容、売上規模、利益状況、取引
銀行などを把握して、業界関係の知人を介して聞いて回るくらいになるのかもしれません。
しかし、事例として、取引先が作ってきた会社概要から取引銀行を確認していたのですが、簡易の信
用調査情報と異なる取引銀行が記載されていたので疑問視していたところ、その企業がいざ倒産して
取引銀行が明確になってみたら、その会社概要に記載していた銀行とは取引していないことが判明し
たなんていうことまでありました。
また、インターネットだけで注文を受ける機会が多くなってきていますが、納品したところ雲隠れしたと
いうこともありました。
そこで、当事務所では、いかに簡易な信用調査情報でも、とりあえず入手することをお勧めするととも
に、登記簿謄本を同時に確認するように、お勧めしています。
（当事務所のお客様には、実費での簡易な信用情報や登記簿謄本の入手サービスを行い、お客様に
お手間を取らせないで済むようにしております。）
また、実際に経営者に会い、会社の内容を自分の目で見てくることも重要です。
訪問は一度ではなく、定期的にご機嫌伺いと称してお伺いし、在庫の状況、取引先の来客状況を確
認すると同時に、経営者の顔色の変化なども見てくるべきでしょう。
何度もお伺いしているうちに、その会社の実情が見えてくるはずです。
信用調査は、なんと行っても、自分の目で見ることが一番重要だと考えています。
５）取引額を、出来れば小さくし、決済期間を短くしましょう！
取り込み詐欺らしき事案などでは、新規の取引先で、初めは警戒して小額の取引にしていたのだけ
れども、きちんと入金してきているので信用して取引額を大きくしたとたんに・・・。ということを聞く機会
が、ままあります。
でも、本当に詐欺だったのかとなると、通常の倒産との境目がよく分からず、証明が得にくいことから
詐欺として扱ってもらえないこともあります。
しかし、こういったことを全部の顧客先に当てはめて考えることには、いくら警戒するといっても無理が
あります。
このため、回収管理をきちんと行い、与信枠をこまめにチェックし、怪しいと思える情報を入手した場
合には、迅速に与信枠を縮小するとともに、回収を徹底することが重要となります。
（与信枠を縮小するとは、回収されない限り次の納品をしないという未回収金額の上限を下げるという
ことです）
損害を最小限に押さえることが、回収管理の本質と理解して下さい。
６）担保を確保するとは・・・。
担保を取ることの本質は、債権回収時において、他の債権者よりも優先権を得ることにあります。
このため、保証人をつけるとか、不動産に抵当権をつけるとかに限らず、相手の持つ売掛金や在庫
を担保に取ることも、担保を取るという内容に含まれてきます。
また、納品した商品の所有権を「代金決済時」に移転するとする約定を契約に盛り込むなどの方法も
含まれてきます。
顧客先の業態や納品した商品の内容によって、どのような担保が有効かを検討し、適切な内容で、
適切な時期に担保を確保することが必要になります。
この事項に関しては、日頃から気軽に相談できる弁護士を確保しておくことが必要でしょう。
ロータリーや商工会、法人会、同窓会など、日頃から顔見知りになっておける交流の場を有効活用し
ておかれることをお勧めします。
相談相手は、何人いても困りません。
腐るものではないのですし、顔の広さは経営者の重要な資質だと、当事務所では考えています。
また、このようなことに必要な交際費は、節約すべき冗費というより、リスク管理経費と考えて予算化
すべきでしょう。
※なお、契約書を交わしたら、すぐ公証人役場に行って「確定日付」を取ることも検討しましょう。
特に、債権回収のための念書を交わしたときは、なおさらです。
（平成１４年４月２５日：新聞掲載記事）
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